11月11日，首届清华IT创新大赛－－创业投融资辅导在清华大学经管学院伟伦楼国际报告厅举行。红杉资本创始合伙人张帆先生应邀到清华作主题演讲，阐述创业投资理念与经验，与高校学子、创业团队以及媒体、业界人士深入交流。以下是演讲全文。
谢谢大家！
刚才几位演讲人都很厉害，凯文说，你今后几年一定要有好的回报，梁忠峰说裙子不能穿长，演讲必须得短点，我准备了一个PPT，但是看情况，如果大家觉得这个裙子已经长得受不了的时候，我就不讲PPT了，我先针对今天的听众讲一讲自己对中国创投，对创业投资发展，对创投企业发展我学到的经验和教训。
先问一问在座的有多少是参加ACM、ICPC亚洲预选赛的同学？大概有六七个。这两天一直有机会和媒体谈，中国的创业投资发展到了一个什么样的道路和过程。在一些大学跟同学们谈的时候，也有一些同学问我这样的问题，说现在在创业是不是太晚了，中国已经出现了很多成功的企业家，互联网的商业模式，这些领先的大公司，也已经成型了，也上市了，像丁磊和网易，陈天桥和盛大还有张朝阳和搜狐这样的公司，对于我们这些年轻人来讲，创业还有没有戏，现在是不是一种虚伪的泡沫？
作为风险投资人，这个问题其实是非常严肃的问题，我们天天都在思考，中国的创业热潮，现在烧到了一个什么样的程度，中国目前的年轻人面临着一个什么样的创业环境，尤其是对于我们在座的同学来讲，你们下一步的职业发展对于创业应该怎么看？这个问题前两天，正好有机会，我和很多学校的同学交流，在这里，我想在我们进入创业辅导的一些细节，关于商业计划书，关于商业模式的细节之前，我想先花几分钟的时间给大家讲一讲我的看法。
中国经济发展到现在，在过去二十几年里获得了非常大的发展，但是创造下一代商业帝国的机会还是非常之大的，我们看到了很多中国的行业到现在为止，还受限于技术应用的这种薄弱环节，它没有能够足够的极大化的促进自己企业的发展，促进生产力的发展。有一些数据很发人深思，中国的企业在中国整个经济体，在创造每一个同等规模的GDP成长的过程中，消耗的能源，消耗的资源，消耗的社会成本是日本企业的五倍到六倍，是美国企业的三倍到四倍。很明显给人一种感觉，我们国家经济体的法在过去相当长的几十年里，走过的是一条粗放型发展的道路，美国当时也走过这样的道路，在原始积累的时候，其他的国家也走过这样的道路。
从一个历史角度来看，现在是我们国家经济发展非常至关重要的一个转折点，创新、技术还有我们这次大赛所面临的创新创意，如何能够应用到这些企业里面去，这些行业里面去，塑造新的成功，塑造新的行业里的领先的商业模式，是对我们整个经济发展至关重要的一点，也是中国下一步经济成长能不能把真正的增量打开一个非常重要的瓶颈。很多人问我，现在很多VC投的好象都是传统行业，好象是传统行业比较招VC喜欢，包括一些制造业、餐饮业还有一些其他的投资方向，毋庸置疑，那些传统行业里会产生相当多的现金流，从另外一个角度来讲，从硅谷和其他国家经济发展这么多年的历史总结来看，一个经济体发展最终的根本，下一步新的财富创造非常大的源泉来自于技术的进步和创新，没有技术的进步，没有生产效率的提高，其他的任何相关于GDP增长的根本因素都是不能持久的，亚洲金融危机，很早以前就有人预示到亚洲这些国家在粗放型的依靠廉价劳力，依靠政府和其他的资本大量投入所创造出来的经济体是没有太强的竞争力。在97、98年经历了金融危机，我们风险投资人学到得非常重要的一个经验是对任何国家，任何经济，任何行业来讲，技术的进步是真正实现社会生产力跨越性，飞跃性发展的一个非常重要的条件，这也是为什么像我们这些人对于我们在座的这些，在清华，在其他的高等院校读书的学生，我们所寄予的重大期望，因为我们知道，将来整个产业的进步，整个国家经济飞跃性的发展，从根本上来讲，还是要依靠我们在座的同学。
拿一组数字做比较，很多人说，中国的创业投资或者是中国的创业型企业过去几年已经产生了像一个大的泡沫那样快速的膨胀，有数字为例，2000年的时候我们有五家上市公司，总的市值大概有30亿美金，现在为止，陆续我们在纳斯达克上市的企业，还也在香港 ，像腾讯还有联想，在香港上市的企业超过了30多家，总的市值达到200多亿美金，短短五年之内，甚至某些年份，中国的企业上市是整个纳斯达克上市IPO数目的一半。有人借此争辩说，这是一个很大的泡沫，中国有没有那么多能力创造这么多高科技企业。如果你看一下，把这个放到合适的坐标里看的话，中国这200多亿企业的市值加起来，等于Google一家公司的不到20%，等于微软不到10%，我们从量的发展来看，我认为中国的高科技企业从很大程度上，一些真正，将来有国际影响力，有持久发展力，有创新精神的企业还没有诞生。有人认为，现在中国创造了像百度和其他的市值达到30几亿的美金，已经达到了不可想象的地步，但是如果你和李彦宏交谈的话，他说，百度真正的舞台，百度的表现和下一步的发展的帷幕还没有拉开，他觉得自己的创业才真正开始，这是我们中国的投资者对愿意创业的投资人所寄予的期望，真正中国的创业热潮还没有到来，真正能够创造新的生产力的技术突破还没有应用到很多企业和行业里面去。目前的上市公司，他们的发展和市值也都没有到一个不可突破的地步，还远远没有，因为我们不相信，中国整个高科技界只值Google的20%，其实中国应该产生很多超过Google的公司。这里面发展的空间是巨大的。
后来我反问问我这个问题的同学，我说你知道，你们现在在造成什么样的影响吗？他说他不知道。我说你们这些同学，包括在座的这些同学，包括我们参加ACE，ACM，ICPC这些比赛的同学，你们是让那些美国公司，是让那些中国公司，让丁磊，让丁磊们睡不着觉的一个很大的因素。因为只有你们能够用突如其来的甚至不现实的创业梦想冲破他们现在所创造的行业里面的领先优势，只有你们的能量才能够扭转或者是推动这个行业向下一步飞跃的发展，我认为中国的高科技企业不可能停留在目前的这种状况。下次当你怀疑自己创业的梦想的时候，当你觉得，这个东西很难做的时候，当你看到这么多大的企业逼得你走投无路，让你欲哭无泪的时候，想想我刚才这句话，你们是他们的恶梦，因为那样的企业，几千人、上千亿的市值，他们是很难掉头的，在任何已经上市的公司里，他们的创新能力是被扼杀的，因为机制的问题。企业大了，就面临这个情况。看看我们红杉自己投资的公司，五年以前，雅虎像一个不可战胜的企业，整个互联网企业里面占绝对统治地位的猛醒，五年以前丝毫没有感觉到Google的威胁，今年我们看到，雅虎的市值不到Google的四分之一，明天会怎么样，雅虎还是否存在，都不好说。
真正能够创造这种突变的就像Google那两个创始人一样，在学校里还没有读完博士就出来了，坚信自己能够创造出来一个具有划时代意义的搜索引擎，这样的人改变了历史，他也打碎了那些大公司所谓的不可战胜大公司，占有统治地位的公司长久发展的梦想。这是让我们VC和在座的创业者具有创业精神的同学们所兴奋的地方。因为这是人类社会发展的原动力。
讲了这么多，VC投资看什么，你说我有一个创业的梦想，今天我们是讲创业辅导讲座，VC投资主要看什么？下面我给大家讲一讲。
红杉资本创始合伙人张帆回答观众提问给大家分享一下，VC在看项目的时候主要都考虑哪些问题，我们在跟任何一个创业团队，拿到任何一个创业计划书的时候，我们心中都会走过哪些思考的过程？
中间问的是最核心的问题，你所创建的这个公司，是不是一个能够赚钱的公司。怎么样定义你的公司，我的合伙人1987年接触了当时斯坦福的两个教授，想创建一家公司，那两个教授给他的最大的印象是，讲完了他的想法之后，我的合伙人对这个公司的理解，并不简简单单是这句话，听完PPT之后，作为投资人还有两个创始人，他们心中都非常坚定，它是把网络连接起来的一个公司。比较一下这两句话，一个讲的是一个产品，一个讲的是这个企业的精髓。我们希望找到我们的创业团队，不管你做的是什么产品，不管你提供的是什么服务，我希望看到你的公司，它的文化和理念，它的发展和创始人的梦想，融化在这样的一句话里面。
我们看几点，市场、竞争、产品、销售、团队、财务。
第一方面：市场。我们真正感兴趣的是创业人，创业团队你们是否真正理解你们所拥抱的这个市场，你们所要进入的这个市场，它包含一个什么样的生态系统，它的发展趋势是什么。上下游之间的架构是什么，每一个环节发展的速度有多快，你在这个产业链里所占据的是不是一个有利的环节。你是不是真正理解这个市场里面所面临的问题，你要解决的问题到底是什么样的问题，很多时候我们看到红杉在美国和合伙人投资的公司，他们所解决的问题都是在一个市场中鲜为人知，但是事后我们能深刻体会到确实存在的一个问题。这里边跨越的意义，很多时候它来自于第一手的经验，对有创业精神的学生们来讲，这一点尤为重要，因为很多发明，在社会上做了很多工作，你看到某种产品，想做这个产品，这种服务，但是市场里面有没有去闯一闯，去做一做，通过第一手的资料，看看自己做的假设是否成立。
这个产品或者是服务所进入的市场，是不是具有吸引力的市场？左边列的形容词是我们比较喜欢的。我们希望看到的是一个新的市场，是一个巨大生产空间的市场，对现有的同行业的或者是上下游的企业来讲，你不仅是减少成本，我们希望以专注的市场要少，但是顾客要多。
创业团队非常重要的一点是把刚才我说的这些东西量化，你的市场最后有多大。我们希望能够有一个清楚而且准确的认知。你自己这个领域里是整个市场多大的一块，我们希望你能够有一个清晰的判断。最后你自己能够切实抢占的市场到底有多大。这个领域可能只有9亿美金，对你自己来讲，你真正能够在短期之内，从2002年到2004年，你大概能取得5%的市场。我们需要一个企业家，一个创业团队，能够把这几个数字清晰而且是接近现实的，而不是空谈的放到我面前。
竞争，十个里面我们见到八个团队说，我们做的这个事情没有竞争。我们知道这是肯定不可能的了，尤其是在中国，竞争明天就有，而且比你想象的要厉害十倍。你要分析出来，哪些人在跟你一块儿抢这批钱，刚才我讲的能够得到的市场价值多有大，有哪些人会去抢你这些钱，横坐标包括像你一样的大公司，还包括其他的初创型企业，还包括从其他行业转型过来的，你要分析一下，对每一类的竞争对手，将来会从你手里抢钱的这些人，他们的优点是什么，缺点是什么。这些大公司不是不可战胜，他们很害怕这些初创型企业，但是要分清楚，它有哪些优点和缺点，这是对初创型企业非常重要的一节课。
我们希望每一个创业团队很清楚的看到，我和我的这帮人还有我们未来能招的这些人，能够吸引进来那些不明真相的人，我们能创造哪些壁垒，这些壁垒包括你有哪些顾客能够是你的忠实顾客，你有哪些伙伴是支持你的伙伴，你有哪些只有你能拥有的知识产权。我们希望看到一个企业有扎扎实实的竞争壁垒，没有竞争壁垒的企业，只有一个想法，在中国往往做不到。你的顾客是不是特别急切的想要你的产品，大多数企业家跟我们见面的时候，都说，我的这个产品一上来就有巨大的市场价值，用户巴不得推开对方抢我的这个产品，这是很多创业家良好的梦想，其实我们知道，根本不可能。不管你的产品做得多好，你的顾客拿你的产品都是需要相当长，相当艰苦的销售。首先你分析，你自己做的是一个产品还是一个公司，产品在什么地方。这里面讲了雅虎里面的一个功能，你做好了一个产品，通过哪些办法能够把产品做得丰富，能够在自己积累的，在一个产品积累好的网络资源下开发新的产品。你的产品中哪些秘密，包括技术上的创新，包括你的商业模式，你里面的说不清楚，并不是专利的，只有你和你的团队能够清楚把握的一些经验，也可以是你独家的伙伴，上下游，非常关照你的一些伙伴，也可以是你对这个行业，对整个产业深刻的理解，就是你的秘密在哪里。很多时候我们跟一个企业家讲了两遍，回答不了这个问题，你凭什么和别人竞争，外面这个市场肯定是充满急风暴雨，对你这个企业一点儿都不爱好的市场。
我们接触到中国这边的创业团队，在谈到市场和销售，在给我们看他的商业计划书和PPT的时候，好象都有一个模板抄出来的，是不是咱们写商业计划书的模板流传出去之后，都是第一年，我在一线城市，第二年我在二线城市。第三年，在地级市，我有一个非常好的市场和销售计划。
从根本来讲，我们需要看到你回答几个问题，你的顾客买的是什么。你的销售都从哪些东西可以进来，有的是产品一次性销售，有的是多次销售，有的包括服务。你的顾客愿意花多少钱，他为什么不得不花这个钱，中国市场，这一点经常被大家低估。中国的顾客，卖给中国的企业顾客，尤其是这帮人不愿意付钱，即使跟你签了合同，知道要付你钱，也不愿意给钱。我们希望看到所有的团队对你的定价，你的ASP，每一个顾客有非常清楚的认识。你怎么样卖，人海战术很难做，在做市场的时候，你知道什么时候沉默，知道什么时候大张旗鼓的宣传。很多公司，尤其是技术研发型的公司对这一点，没有非常清楚的良好的观念。在不该说话的时候出去宣传自己，甚至把不相关的广告打到了根本没有受众的马路上的大牌上，意义大吗？根本不大。就是因为融到钱了。
你的销售到底是什么样的，包括垂直领域，包括销售周期，包括每一个客户，每一笔销售的可视性和可预见性。最后一点很重要，从用户给你一个报价到你收到现金到底有多长时间。在很多情况下，对于中国的企业来讲，最后这个问题是无穷长的时间，永远拿不到钱。
对于一个创始人来讲，一个很重要的问题，你知不知道你自己在这个企业里长久发展过程中的最终的定位和角色是什么？你到底能够贡献某一方面的才能，某一方面的功能，你还是一个全才。对于一个创始人来讲，这是一个非常痛苦的问题，我自己怎么定位。最重要的问题是，大多数创业人，尤其是创始人跟我们见面的时候，对这个问题不明白。因为他自己觉得他自己什么都知道。这样的创始人很可怕，我们一般是不会投的，我们需要看到的是一个创始人，很清晰的看到自己，我的能力，我的技能的局限性的能力，有哪些事情是我不知道的。
财务模型，其实我们希望看到的财务模型不是将来投资之后逼着你按照那个数去做，更重要的是通过这些模型里所牵扯到的数据，看到这个创业团队是如何思考的。我们希望这个财务模型在我们看这个商业财务模型的时候，看到你们这些创始人，你们大脑里到底在想什么，你有没有考虑刚才我们说的那些市场、技术和产品、销售，所有这些问题。因为所有那些问题，最后落实到数字上，就是这个财务模型所有的假设。你们对这些假设的判定，定高了还是定低了，反映出一个团队在运营和思考上到底有多透彻。有的时候我们在听PPT的时候，我们会跟CEO纠里面的一些数，为什么？那样的讨论，我挑战他，我会问他一些问题，其实那样的讨论是，我们想看看他到底对这个问题是怎么想的。
最后你的这个数字到底有没有现实可能性。收入增长，刚才说1000%的增长，你的毛利率，你的现金流，运营收入，所有的这些数字是不是有现实可能性。有的时候需要你从另外一个角度来看，你把财务模型做好了，反过来用另外一个思维判断这个数到底对不对？
下面讲一下红杉资本，中国基金的一些情况。在座的这些人可能对我们都有了解，这几页是我们以前做的，红杉资本是我和我的合伙人沈南鹏创建的，他先后创建了携程，我投资过空中网、分众网还有百度这几家企业。我们已经投资的企业包括互联网、软件还有其他的一些企业。
苹果是红杉投资相当成功的一家企业，这是第一台苹果电脑的原型，这时当时用的主板，这是现在苹果的产品，经过了20多年还在不断的创新，打碎自己，真正成为一个具有创新能力持久的行业。为什么我们展现这些画面，就是因为我们认为，中国这样的企业还没有诞生。我们希望在座的各位能够记住这次创意创新大赛，把自己的创业梦想展示出来，更重要的是真正找到一个自己确实感到热情，能够贡献自己能量的一个毕生的追求，要创业，还要落实到做人。我们希望能和大家交流，了解大家的创业梦想。最好能够有机会，一起携手创造中国高科技界，创业界到现在为止，还没有见过的更大的成功。
这是美国人最近看到的一个漫画，真正要实现需要我们在座所有人的努力，我们坚信有一天，中国有很多家公司，它的市值不仅会达到Googl和微软这样的程度，而且会超过。
从现在看，真正的创业热潮还没有开始。
谢谢！